I de 2,5 år youneed:us har eksisteret, har jeg efterhånden holdt mere end 250 foredrag og virksomhedsindlæg om
digital strategi og adfærd – og der er ét punkt, som går igen. Det har
overskriften:
”Er du, hvor dine kunder er?”
Gang på gang bliver jeg overrasket over, hvor lidt kendskab
virksomhederne reelt set har til deres kunder, og hvordan de ikke har tilpasset
deres strategi i forhold til de behov og den adfærd deres kunder har i dag.
De sidder simpelthen
og sover på ledelsesgangen!
Man kan egentlig dele det lidt op i to:
- Den adfærd man kan spotte ved at rejse sig fra sin stol og gå hen og se ud af vinduet.
- Og det man ikke lige kan se med det blotte øje.
På stort set alle mine møder og foredrag, har jeg brugt det
helt klassiske eksempel med Blockbuster og Nokia.
Vi kan alle blive enige om, at hverken Blockbuster eller
Nokia fulgte med deres kunders adfærd. Men der var stor forskel på om de begge
kunne have fanget den adfærd.
Blockbuster har i mange år set, at brugerne ændrede deres
adfærd. De gik fra at gå ned i en butik og leje en film, til at de helst ville
leje det online hjemme i sofaen. I 2000 blev Blockbuster tilbudt at købe
Netflix for ca. 50 mio. dollars – hvilket var et greb i lommen for Blockbuster
på daværende tidspunkt. Selvom ledelsen kunne kigge ud af vinduet og se pilen
pege én vej, så holdt de fast i konceptet om, at folk skulle ned i en butik for
at leje en film og huske at aflevere den til en bestemt tid.
Jeg tror at Blockbuster så udviklingen, men valgte ikke at
agere på den. Er det en effektiv og succesfuld ledelse? Ja – på det tidspunkt.
Blockbuster skovlede penge ind og på den måde var ledelsen succesful. Det viser
altså, at man ikke kun kan måle en virksomheds succes på aktiekurs eller
dækningsbidrag, men også evnen til at sikre positionen på den lange bane.
Netflix omsætter i dag for mere end 30 millioner om måneden
– alene i DK!
Nokia derimod, kunne ikke på samme måde se det skift i
adfærden, som var på vej, da Apple i 2007 præsenterede deres første iPhone.
Nokia var på det tidspunkt en klar markedsleder, men deres fokus var på at
sælge hardware, hvor Apple solgte software. Det var ikke en mobil Apple
præsenterede, men en smartphone – en livsstil.
Nokia kunne altså ikke på samme måde som Blockbuster se den
udvikling, ved at kigge ud af vinduet. Man kan så sige, at de efterfølgende
reagerede arrogant på Apples introduktion af iPhone og resten er historie..
Min pointe er: Kan du
se ud af vinduet, at dine kunder har ændret adfærd? Og har du reageret på det?
Lad os se på et par aktuelle eksempler:
Det er i EU blevet vedtaget, at Europa skal være roamingfrit
i slutningen af 2015. Det betyder at vi kan ringe og gå på nettet via. vores
smartphone, til samme priser som i Danmark. Det ved teleselskaberne allerede
nu.
Lige nu er det kun teleselskabet 3, som markedsfører sig på,
at man kan tale frit og gå på nettet i seks lande og jeg er sikker på, at de
får mange nye abonnementer på den kampagne.
Men hvorfor rykker de andre teleselskaber ikke på det? De
har alle muligheder for at lave en kampagne med fri tale i alle lande og derfor
hverve nye kunder (og beholde de eksisterende kunder.) Jeg har ikke indsigt i
deres strategi, derfor kan jeg kun gætte mig frem til, hvorfor de ikke gør det:
Jeg tænker, at det handler om, at teleselskaberne tjener
mange penge på roaming og at de vil presse citronen til det yderste, så de kan
nå at skrabe så mange penge ind som muligt, inden festen slutter.
Ja, det vil koste mange penge at droppe roaming. Men kunne
man forestille sig, at de teleskaber, der griber bolden først og tager den
investering nu – bliver vinderne på den lange bane? Jeg tror det.
Husk på hvordan det gik vores venner fra Blockbuster.
Lad os se på en helt
anden branche.
Jeg har været ansat i Berlingske Media i 11 år, og har et
rigtig godt kendskab til branchen. Jeg har som selvstændig arbejdet en del med
de medier og jeg kan konstatere, at de fortsat ikke har fundet deres fodfæste i
den nye digitale verden. Medierne prøver på alle mulige måder at overføre deres
gamle printtankegang til digital og det holder ikke.
De seneste år har jeg holdt en del inspirationsmøder på
flere lokalaviser og givet mit bud på, hvordan jeg ser, at de kan undgå at lave
en ”Blockbuster”, da jeg mener, at de har en fantastisk mulighed for at skabe
nogle solide kommercielle fundamenter på digitale og mobile platforme.
Hvad er det lokalaviserne har haft som deres største styrke
i mange år?
De har hjulpet virksomheder med at få kunder i butikken og
de har leveret nyheder til borgerne. Når taler digitale medier, er min opskrift
på succes, at man skal gøre, som man altid har gjort – men tilpasset det til
adfærden og medierne.
Så hvad har lokalaviserne gjort? De har lavet et website og
enkelte har været så kreative, at de har lavet et dealkoncept.
Lokalaviserne har alle muligheder for at skabe et stærkt
digitalt fundament. De har adgang til virksomheder i byen, de har en masse
læsere og de kan bare se ud af vinduet: Alle render rundt med næserne nede i
deres smartphones. Det er ikke nok, at de laver et website, der kan læses på
mobilen: De skal se på, hvordan de taktisk kan bruge mobilen til at skabe
løsninger, der kan styrke relationen til læserne og tilbyde virksomhederne en
mulighed for at komme i kontakt med nye potentielle kunder.
For fakta er:
- 86% søger lokaloplysninger via. deres smartphones
- 33 % besøgte herefter butikken
- 20 % foretog et køb*
Det er blot et par facts fra Googles mobilanalyse fra 2013
og det kan ikke stå mere klart.
Men hvorfor griber lokalaviserne ikke den bold? Det er der
flere årsager til, men efter at have holdt foredrag på 6 lokalaviser, er jeg kommet hjem til
følgende:
Noget af det første de nævner efter mit foredrag, hvor jeg
er kommet med 6-7 forslag til, hvordan de kan styrke deres forretning med
mobilen er: ”Jamen, det kan jo komme til at gå udover vores annoncesalg i
avisen”
Et andet argument er: ”Vi har ikke tiden, økonomien eller den rette viden til at gå ind i det
digitale marked.”
Jeg skal sige, at de fleste rent faktisk er ret begejstret
for de løsninger, jeg præsentere – men de er groet fast i: ”Jamen, det plejer
vi jo ikke … og det kommer til at stjæle vores annoncer”
Jeg ser det som en forpligtelse, at levere nyheder på de
platforme hvor deres læsere er og ikke mindst hjælpe deres kunder, med at være
dér – hvor kunderne rent faktisk er. Men på helt samme måde som Blockbuster, så
evner lokalaviserne ikke at flytte sig med deres læsere og jeg er slet ikke i
tvivl om, at de ender samme sted som Blockbuster, hvis de ikke rykker sig
indenfor meget kort tid.
I dag finder 62% ofte
eller meget ofte inspiration online til et køb i en butik. Derfor er det
afgørende vigtigt, at lokalaviserne kan tilbyde den inspiration online – hvis
de vil hjælpe deres kunder med at nå den målgruppe. Det gør de ikke i dag.
Det eneste jeg ser, de ikke har, er kompetencer til at skabe
de rette digitale løsninger, for det kræver mere end blot et website, mobilsite
eller en app – men her må de så investere i ressourcer, der kan få dem på rette
køl.
Så mit opråb til lokalaviserne: Kig ud af vinduet, I har en
verdensklasses mulighed for at skabe et helt nyt og stærkt mobilt fundament. Og
nej – det behøver ikke stjæle jeres annoncer, dem mister I alligevel.
Spørgsmålet er bare, om I vil have den omsætning I mister, eller give den til
andre.
Skal man tage noget
som er aktuelt lige nu, så har vi lige haft EP-valget.
De danske partier sejler også fortsat rundt i alt, hvad de
har gjort i mange år – og de har ikke flyttet sig med deres ”kunder”. Ja, det
kan godt være at de har oprettet en Facebook side, en Twitterprofil og fået
piftet deres website op, men det handler om meget mere end at være til stede.
Det handler om at kende til adfærd på de enkelte medier og give brugerne det de
vil have og ikke det politikerne tror, de gerne vil have.
Det handler om, at du kender dine kunder, deres adfærd og at
du er, der hvor de er. Det kræver, at du har styr på kommunikationsstrategien,
hvilket er en forudsætning for overhovedet at kunne navigere i den digitale
verden. Det behøver ikke være en 50 siders afhandling om dine kunder, for der
er allerede en masse kendt adfærd at handle efter. Det er bare at se ud af
vinduet.
Kunderne er tættere
på end aldrig før
Lige nu er et at de vigtige medier, den mobile platform. Vi
er kommet meget længere end blot det at have et mobilsite eller en app. Det
handler om hvordan man kan bruge dette fantastiske medie, som vi altid har med
os, til at skabe værdi og convenience for vores kunder. Vi har aldrig haft
muligheden for at få kunderne tættere på, og det kan øge din omsætning
væsentligt, hvis du forstår at bruge det korrekt.
Her kan du læse blogindlægget omkring mobil strategi:
Hos youneed:us har vi hjulpet virksomheder som LEGO, Castus,
Movia, Dansk Håndbold Forbund, Danland/DanCenter, Nikon, Gouda Rejseforsikring
og mange andre, med at være der hvor deres kunder er.
Har du lyst til at få
et digitalt indspark i din virksomhed eller netværksgruppe? Så er du
velkommen til at tage fat i mig. Jeg kommer gerne ud og holder et foredrag – hvor
jeg vil komme ind på adfærd og hvad det stiller af krav til at agere på de
digitale medier. Jeg vil tage udgangspunkt i din virksomhed og komme med et par
input til, hvordan I kan plukke et par lavthængende frugter – det er jeg ret
sikker på, at jeg kan finde.
>> Klik her og se hvor vi har holdt foredrag og indlæg – samt hvad kunden sagde
The Lonely Wolf. Peter er partner in crime i youneed:us og kontorets alfahan. Peter har en lang marketingkarriere bag sig, og har gennem de sidste 5 år specialiseret sig i mobilstrategi, hvilket har resulteret i over 450 udviklede mobilsites. Derudover holder han mange foredrag og workshops om marketing, digitale medier, mobilstrategi og e-magasiner.
Peter er skudt i en gal golfbold, og når han ikke babber på e-cigaren og drikker rødvin, træner han op til en halv ironman.
Peter blogger om mobilstrategi, digitale trends og alt det andet han lige finder på vejen - hvor der mangler den sidste lille detalje for virkelig at skabe effekt!
Kontakt Peter på:
Mobil: 2324 6628
Etiketter: adfærd, convenience, digital, konvertering, kunder, markedsføring, mobil adfærd, Mobil strategi, mobilsite, online marketing, Peter Schjødt, relevans, Rikke Høyer Schrøder, strategi, værdi, youneed:us
